Business

Don’t be afraid of Google

In Germany, the U.S. Internet company Google is constantly in the headlines these days. In addition to the weekly reports of further acquisitions of technology companies, there is a heated public debate about Google as being a scary data octopus, aiming for world-power and omnipotence.

First, some brief facts about Google (Sources: Reuters, ZDNet, Spiegel Online):

  • Google employs approximately 48,000 employees with an annual turnover of about 60 billion U.S. dollars, largely generated through advertising revenue in connection with Google services such as the search engine or YouTube.
  • in May 2014, Google superseded Apple as the most valuable brand in the world, with a current brand value of now 159 U.S. dollars
  • in Germany, Google has a market share of 91.4% for searches on the Internet (worldwide: 69.4%) – theis stands for 2.162 million Searches processed, just in 2013
  • The most important acquisitions of recent years did include the world’s largest video portal YouTube, the mobile phone maker Motorola, the company Nest Labs (specializing in the networked home), various development companies in the field of artificial intelligence, a drone developer, as well as several smaller providers in the areas of social media and online advertising.
  • On June 10, 2014 Google also announced the planned acquisition of the the satellite provider Skybox Imaging for 500 million U.S. dollars.

And here some of the recent headlines about the company in Germany:

  •  In January 2014, Google annonced the Open Automotive Alliance (OAA), which aims to develop the connected car based on Android. As the first major german car maker, Audi entered the alliance from the start.
  • In May 2014, the European Court of Justice  committed Google to delete links to Web pages with sensitive personal information from its search results. The company is currently working on an implementation and already has received several thousand deletion requests (Handelsblatt)
  • Springer Media & Publishing CEO Mathias Dopfner published on 04/16/2014 an open letter to Googles Chairman of the Board of Directors Eric Schmidt, titled “Why we do fear Google” (FAZnet)
  • on May 28th, Google introduced the prototype of a totally automated car (tagesschau.de)
  • Every now and again we read about some (not nice, but legal) practices of Google, to shift profits to low-tax countries in order to massively save on taxes. (Handelsblatt)


Generally speaking, all this seems to support the popular perception of a ruthless monopolist, which creeps up everywhere in our lives, spies us online, building out a business model that is just based on total surveillance of each and every individual . The first calls for “smashing” Google are being heard. The evil has a name!

It’s not that simple…

Of course one can and should be divided on the one or other business practice or objective of Google. Ultimately however, with its variety of initiatives, the company pushes and develops the Internet economy substantially.

The dynamics of the global, mobile and networked reality are overwhelming for many of us. Life is turning faster and faster. Business models are changing, markets break away, new opportunities arise. In addition, our communication and social behavior changes in the tension between anonymous comments and the unlimited publicizing of oneself in social networks.

Privacy is a great good, but let’s not kid ourselves: even if we force a search engine to delete entries about us, the Internet itself forgets NOTHING. I think that’s a good thing in the end, because the alternative to unfiltered online transparency is censorship – and thus the arbitrary decision about welcome and unwelcome content. 

Again, Google is a hard-hitting, profit-driven business enterprise – but these are Siemens and Telekom also. It may even be lucky to have Google in its present form, because that company holds up a mirror to reflect on the technological progress with all its postitive and negative impacts. In addition, the conversations around Google are effectively mirroring the fundamental questions we are facing today in regards of our personal beliefs and sustainable social values in the Internet age..

Google is not the evil – Google makes the evil visible and constantly reminds us, that the cozy world of yesterday won’t return. If we do not like what we see, smashing the mirror is not a solution at all.

Keine Angst vor Google

Das US Internet Unternehmen Google kommt nicht mehr aus den Schlagzeilen heraus. Neben den fast wöchentlichen Meldungen über weitere Zukäufe von Technologieunternehmen, gibt es in der öffentlichen Diskussion die zunehmende Tendenz, Google mit dem Negativbild der alles überwachenden, finsteren Datenkrake mit Allmachtsgelüsten zu belegen.

Zunächst einige Fakten über Google (Quellen: Handelsblatt, ZDNet, Spiegel Online):

  • Google beschäftigt ca. 48.000 Mitarbeiter bei einem Jahresumsatz von ca. 60 Milliarden US Dollar, größtenteils erwirtschaftet durch Werbeeinnahmen in Verbindung mit den Google Diensten wie der Suchmaschine oder Youtube.
  • im Mai 2014 löste Google Apple als wertvollste Marke weltweit ab, und hat aktuell einen Markenwert von 159 Milliarden Dollar
  • in Deutschland hat Google einen Marktanteil von 91,4% bei den Suchanfragen im Internet (weltweit: 69,4%), – das sind 2162 Milliarden verarbeitete Suchanfragen in 2013
  • Google steht hinter dem offenen Smartphone und Tablet Betriebssystem Android, welches je nach Region einen weltweiten Marktanteil von ca. 70%, mit steigender Tendenz hat (Vergleiche: Apple iOS hat einen Marktanteil von kleiner 20%)
  • Die wichtigsten Übernahmen der vergangenen Jahre waren unter anderem das weltweit größte Videoportal Youtube, der Handy Hersteller Motorola, die Firma Nest Labs (spezialisiert auf das vernetzte Heim), diverse Entwicklungsfirmen im Bereich künstliche Intelligenz, ein Drohnenentwickler, sowie verschiedene kleinere Anbieter in den Bereichen Social Media- und Online Werbung. Am 10. Juni 2014 gab Google zudem bekannt, für 500 Millionen US Dollar den Sateliten-Anbieter Skybox Imaging übernehmen zu wollen.

Und hier einige der jüngsten Schlagzeilen zum Unternehmen:

  • im Januar 2014 stellt Google die Open Automotive Allianz (OAA) vor, welche das Ziel verfolgt das vernetzte Auto auf Basis von Android weiterzuentwickeln. Audi tritt dieser Allianz als erster deutscher Hersteller bei (Zeit Online)
  • der Europäische Gerichtshof verpflichtet Google im Mai 2014 dazu, Verweise auf Webseiten mit sensiblen persönlichen Informationen aus seinen Suchergebnissen zu löschen. Das Unternehmen arbeitet aktuell an einer Umsetzung und hat schon mehrere tausend Löschanträge erhalten (Handelsblatt)
  • Springer Vorstandschef Mathias Döpfner veröffentlicht am 16.04.2014 einen offenen Brief an den Google Verwaltungsratchef Eric Schmidt, mit dem Titel “Warum wir Google fürchten” Es fallem ihm viele Gründe ein…(FAZnet) 
  • am 28.5 stellt Google den Prototyp eines komplett alleinfahrenden Autos vor (tagesschau.de)
  • Immer mal wieder liest man von der (nicht schönen, aber legalen) Praxis Googles, Gewinne in Niedrigsteuerländer zu verlagern um damit massiv Steuern zu sparen. (u.a. Handelsblatt)

Insgesamt ergibt sich also auf den ersten Blick, das stimmige Bild des maß- und ruchlosen Monopolisten, welcher sich überall in unser Leben schleicht, uns (gemeinsam mit der NSA…) ausspioniert und dabei sein künftiges Geschäftsmodell auf die zunehmende Entmündigung und Überwachung des Individuums ausrichtet. Die ersten Stimmen nach “Zerschlagung” werden laut. Das Übel hat einen Namen!

So einfach ist es aber nicht…

Selbstverständlich kann und sollte man über die ein- oder andere Geschäftspraktik oder Zielsetzung von Google geteilter Meinung sein. Letztendlich jedoch treibt das Unternehmen mit seiner Vielzahl von Initiativen den Markt- und Wirtschaftsfaktor Internet stetig voran.

Die Dynamiken der globalen, mobilen und vernetzten Gesellschaft überfordern heute viele von uns. Alles geht zu schnell, man kommt nicht mehr nach. Geschäftsmodelle verändern sich, Märkte brechen weg, neue Absatzmöglichkeiten entstehen. Darüber hinaus ändert sich unser Kommunikations- und Sozialverhalten im Spannungsfeld von anonymen Kommentaren und der ungehemmten Öffentlichmachung der eigenen Person in sozialen Netzwerken.

Privatheit ist ein hohes Gut, aber machen wir uns nichts vor: Selbst wenn wir eine Suchmaschine dazu zwingen, Einträge über uns zu löschen, das Internet selbst vergisst NICHTS. Ich denke das ist auch gut so, denn die Alternative zur ungefilterten Online Transparenz ist die Zensur – und damit die willkürliche Entscheidung über willkommene und nicht willkommene Inhalte. Das hatten wir schon einmal.

Nochmal: Google ist ein knallhartes, gewinngetriebenes Wirtschaftsunternehmen, – aber das sind Siemens oder die Telekom auch. Vielleicht ist es sogar ein Glück, Google in der heutigen Form zu haben, denn dass Unternehmen hält uns einen Spiegel des technologischen Fortschritts mit all seinen postitiven und negativen Auswirkungen vor. Auch bietet dieser Spiegel die Chance der ständigen Reflektion über die Veränderung von persönlichen- und gesellschaftlichen Werten im Informationszeitalter.

Google ist nicht das Böse – Google macht das Böse sichtbar. Wenn uns nicht gefällt was wir sehen, ist es keine Lösung den Spiegel zu zerschlagen

The Second Machine Age – A Review – Part II

Let’s continue to discuss the book  “The Second Machine Age” by Erik Brynjolfsson and Andrew McAfee. Having left the book at page 25 already with the first part of my review (please see: part I at http://wp.me/p4fsS9-7e), here are my thoughts on the remaining 222 enlightening pages:

Having discussed “Moore’s law” and with that, the effects of constant doubling of available computing power, the authors find strong evidence, that we are at a so called “infection point“of technological capabilities and capacities. The unthinkable becomes possible. A simple comparion between a 1985 Cray-2 supercomputer (valued $35 milllion Dollars in 2011 Dollars) and an iPad 2 tablet (for less than $1.000)  gives us an idea on what has happened already and about what is yet to come.

From there, Brynjolfsson and McAfee drill down into the “economics of bits” or in my words, the huge implications, the digital transformation has on traditional goods and business models . Since digitalized assets can be replicated for almost zero costs without any degradation in quality, anytime, anywhere, -physcial dollars often become digital pennies. The example of Kodak-Eastman and the impact the digitalization on the traditional photo industry, peaking with the introduction of the  combination of Facebook and Instagram, gives just one example to the reader, on how the second machine age effectively destroys hundreds of thousands of traditional jobs.

However, the book doesn’t turn into being a pessimistic horror-scenario. In fact, the authors have thought a lot about the dynamics of innovation and they introduce the term of “recombinant innovation” which defines innovation as  a constant process of finding something new and valuable in something that already exists. A good example here is the Word Wide Web which was nothing more than the clever combination of three technologies which previously did exist already: TCP/IP, HTML and a simple PC application, called a Browser. Facebook then just ” built on the web infrastructure and allowed people to digitize their social network and put media online without having to learn HTML.” Simple, eh?

Recombinant growth seems to have a major limitation and that is the question of which new combinations of existing technologies and services ultimately add real value to economies, businesses and consumers. This is a point I have thought a lot about recently as well. It occurs to me, that vendors or service providers these days often don’t have compelling value-add with their new products and services. It appears that things are getting done, because they can be done – and not because they are needed or being asked for. For example, I always wonder whether all the “connected” services now available in cars, are really making our life easier or getting used at all – or whether they are more driven out of an eagernesss of the vendors to differentiate by all means… Anyway. The book gives a simple answer: Just try a lot and use social channels, co-innovation models and idea marketplaces as effective forums to validate the business value of your actual innovation.

Next, the authors offer a very compelling assessment of  the huge implications of the digitization on the economy. They talk about a number of impacts, the summarize as “the spread” and “the bounty”. The spread can be summarized as losing more and more jobs that can be automated (have a close look here…), the poorer getting poorer, the richer getting richer and a few superstar winners are taking it all. To address the negative effects of the growing spread, Brynjolfsson and McAfee are even not afraid to think about decoupling labour from income, by thinking for example about the concept of a basic income for everybody.

Last, the book offers concepts on how to evolve our education and training systems in order to allow as many humans and possible, to get into the position to work with computers effectively. This, since there seems to be one thing computers can’t do: Having IDEAS. We haven’t seen and won’t see a “truly creative machine, or an entrepreneurial one, or an inovative one“, and this is where humans will always make a difference.

In summary, “The Second Machine Age” is a must read for everybody who really wants to understand the positive and negative effects of the digitization to the way we live, we work and how we do business. It offers an almost infinite number of new perspectives and food for thought and finds a fine balance between technological-, social- and economical perceptions. Not hiding the risks and downsides, the book is always a call to embrace the opportunities of the evolving technology. A good strategy in fact, since we won’t stop it anyway.

The Second Machine Age, Erik Brynjolfsson /Andrew McAfee, ISBN 978-0-393-23935-5

 

Bitte keine Werbung einwerfen!

An unserer Türklingel stehen zwei Namen. Das hat damit zu tun, daß ich meiner Frau meinen Nachnamen ausserhalb von Ostwestfalen nicht zumuten konnte und wollte. Eine Familie, zwei Namen – Das ist auf den ersten Blick auch sehr modern und im gegenseitigen Verständnis ungeheuer emanzipiert. Allerdings: Sobald man Kinder hat, ist das mit den unterschiedlichen Nachnamen eine unfassbar blöde Idee. Aber das gehört nicht hierher.

Wie aber kam ich darauf?

Ach ja, zwei Namen an der Klingel. Diese führen dazu, daß wir seit Jahr und Tag jeweils zwei Exemplare aller Werbewurfsendungen bekommen. Ökologisch ist das natürlich eine Katastrophe und nicht zu rechtfertigen. Jeder Versuch, die Zusteller davon zu überzeugen, daß ein Exemplar des Mittwochsblättchens oder der “eingeschweißten Verbraucherinformation” völlig ausreicht, fruchteten nicht. Um unser Gewissen angesichts dieser ungeheueren Paperverschwendung zu beruhigen, haben wir es eine Zeit lang mit einem dieser roten “Bitte keine Werbung einwerfen” Aufkleber am Briefkasten probiert. In der Folgezeit erhielten wir ausser Rechnungen überhaupt keine Post mehr. Das war ungeheuer frustrierend und wir vereinsamten zusehends. Daher haben wir  den Aufkleber wieder “abgeknibbelt” (das ist ostwestfälisch und bedeutet“mit den Fingernägeln entfernen”).

Ich will hier auch erst gar nicht im Detail davon berichten was passierte, als ich einen Zusteller ersuchte, meine Treuepunktekarte bei Drogeriekette A als Ausdruck meine Bevorzugung für derer Werbung gegenüber den Prospekten von Drogeriekette B zu werten – und ihn bat, meine eingeschweißten Verbraucherinformationen durch Austausch der entsprechenden Prospekte auf meine Präferenzen hin anzupassen. Kurz: Er hatte Angst vor mir und ich sah ihn nie wieder.

Wir mussten also schnell erkennen, daß unsere Versuche, die auf uns einstürzenden Werbung auch nur im Ansatz nach unseren persönlichen Bedürfnissen und unserer aktuellen Bedarfslage zu personalisieren, schon im Ansatz zum Scheitern verurteilt waren.

In der mobilen Online Marketing Welt sind unsere Möglichkeiten der aktiven Beeinflussung unseres “Werbeerlebnisses” auf den ersten Blick ähnlich eingeschränkt. Ein Pop-Up Blocker, der unerwünschte Werbeeinblendungen zumindest in Web-Browsern unterbindet, ist heute fast das einzige Steuerungswerkzeug. Gut, ich kann meine Informationswünsche in eMail Newslettern  durch Tickboxen angeben oder Newsletter ganz abbestellen. Das ist es aber dann aber wirklich. Oder?

Die Anbieter die Macht zu haben. Technisch geht hier schon (fast) alles. Eine genaue Analyse meines “digitalen Fußabruckes” anhand meines Kauf- und Surfverhaltens, meiner Spuren in sozialen Netzwerken oder ganz allgemein mein soziologischer Hintergrund, erlauben es ihnen, sogenannte “Multi-Channel” Kampagnen auf meine reale oder “hochgerechnete” Bedarfslage hin konkret auf mich auszurichten.

Der dabei eingesetzte Medien-Mix verändert sich rasant. Banner-Ads, also statische Werbeeinblendungen, sowie stupides “Re-Targeting” (ein Banner-Advertising verfolgt mich wochenlang auf viele Webseiten) sind fast schon wieder out. Videos, dynamische Inhalte und  Online-Chats sollten es schon sein. Sehr stark aufkommend sind auch “Second- oder “Multi-Screen Konzepte”, bei denen man beispielsweise mit einem PC, Tablet oder Smartphone, online auf mit einer Fernsehsendung synchronisierte “Zusatzinformationen” (=Werbung) zugreifen kann.

Hinter den Kulissen wächst  dabei der Wettbewerb stetig. Als Beispiel genannt hier das “Real-Time-Bidding”. Dabei bieten Anbieter ähnlicher Produkte in Echtzeit um die Darstellung Ihrer Inhalte, sobald ein vielversprechender Interessent eine entsprechende Suchanfrage startet. Der Anbieter, der diesen Online-Auktions Prozess gewinnt (also am meisten zahlt…), erhält den Zuschlag, und der vermeintliche Interessent bekommt dessen Angebot präsentiert. Diese Prozesse passieren heute in Millisekunden, oder anders gesagt: Während des Ladens der Webseite!

Wer sich angesichts dieser vielfältigen Möglichkeiten der subtilen Manipulation als reiner Konsument betrachtet- und in seiner Würde mißachtet fühlt, hat sicher einen Punkt. Andererseits liegt es weiterhin nur an jedem selbst, durch Aktionen, Reaktionen, Bewertungen sowie letztendlich durch das eigene Konsumverhalten darüber zu entscheiden, welche Angebote und Taktiken der Anbieter erfolgreich sind.

Der einzelne  Verbraucher hat also nach die vor die Macht, solange er bewusst handelt und entscheidet. Das wird sich nicht ändern. Wenn man es sich richtig überlegt, hat man in der mobilen Online Marketing Welt langfristig sogar wesentlich mehr Möglichkeiten zur Kontrolle über das eigene Werbeerlebnis als in der alten Welt der Briefkastenwerbung. Siehe oben.

 

 

 

 

Social CRM: Von der Reaktion zum aktiven Service Dialog

Stellen wir uns vor, wir sind unzufrieden. So richtig unzufrieden. Ein technisches Produkt das wir erworben haben, entspricht nicht unseren Erwartungen. Nicht nur, daß das Produkt aus unserer Sicht nicht den Spezifikationen in der Produktbeschreibung entspricht, nein – auch die Dokumentation der Funktionalitäten ist unzureichend. Dennoch handelt es sich vielleicht um ein Produkt, welches wir nicht zurückgeben wollen – oder können – , da es auch keine wirkliche Alternative gibt.

Wir nutzen das Produkt also zähneknirschend, machen unserem Ärger aber ein wenig Luft, indem wir in einem sozialen Netzwerk unseren Unmut äußern. Wir erwarten eigentlich nichts weiter aus dieser Aktion und fahren fort, mit dem Gerät herumzuprobieren.

10 Minuten später erhalten wir zu unserer Überraschung einen Anruf aus der Service-Abteilung des Herstellers des Produktes. Ein zuvorkommender Mitarbeiter entschuldigt sich für die Probleme die wir haben. Er hat eine Lösung. Mit einem Adapter kann die von uns gewünschte Funktionalität des Gerätes doch noch erreicht werden. Dieser Adapter wird uns kostenlos zugesagt und bereits am nächsten Tag kostenfrei geliefert.

Mit Beendigung des Telefonates weist unser Kundenkonto ein Guthaben als kleine Entschuldigung aus. Die mißverständliche Produktbeschreibung des Herstellers ist nach einer Stunde korrigiert: Auf der aktuellen Angebotswebseite, innerhalb der detailierten Produktbeschreibungen und sogar auf den Webseiten der Vertriebspartner des Herstellers. Am Tag nach der Lieferung des notwendigen Adapters erhalten wir eine eMail, welche unter genauer Bezugnahme auf das ursprüngliche Problem, den Lösungsweg zusammenfasst und nochmals auf die Möglichkeit eines Live-Chats mit einem Techniker hinweist. Nach einer Woche erhalten wir einen weiteren Anruf aus der Serviceabteilung und man stellt uns freundlich die Frage, ob man noch etwas für uns tun könne.

In der Folge haben wir beim Besuch der Webseite des Herstellers das Gefühl, daß die prominent dargestellten Inhalte einen direkten Bezug zu unserem ursprünglichen Kauf haben. Alle Angebote scheinen zunehmend für uns gemacht, – von lästigen Werbe eMails bleiben wir wohltuenderweise jedoch verschont. Schließlich werden wir über ein soziales Netzwerk in eine Interessengruppe eingeladen, die sich mit unserem durch den Produktkauf offenkundigen Hobby auseinandersetzt.

Diese totale Nähe von Anbietern zu uns als Konsumenten mag manchen auch erschrecken. Schnell ist man geneigt, sich überwacht zu fühlen. Die Stichworte der totalen Transparenz oder des Schutzes persönlicher Daten gehören ebenfalls zu dieser Betrachtung.

Beim maßvollen Einsatz jedoch (und maßvoll steht hier für die das Ziel der höheren Kundenzufriedenheit und der Verbesserung der Qualität seitens der Anbieter), bietet dieses “Social CRM” eine Menge Vorteile: Anbieter können mit Ihren Kunden und Interessenten wirklich interagieren. Für Kunden besteht der Vorteil darin, besser und vor allem indidivueller unterstützt und informiert werden.

Die Gefahr, von vielen Anbietern immer gezielter und in immer größerer Frequenz mit Angeboten über vielfältige Kommunikationskanäle bombardiert zu werden, liegt sicherlich nah. Langfristig jedoch glaube ich, daß die Angebotsflut die mit dem  mobilen Zeitalter fortwährend auf uns einstürzt, wieder abnehmen wird. Im Wettbewerb werden sich nur Anbieter behaupten, die die wirklichen Interessen oder Wünsche Ihrer Kunden kennen und respektieren. Auch und gerade dann, wenn es darum geht, welche Art der Kommunikation sich der Kunde vom Anbieter wünscht.

Weniger kann (und wird) dabei wieder mehr sein.

 

Social Business: Much more than Digital Experience and Social Networks

It’s CeBIT time again.

Germany’s largest IT fair opens on March 10, 2014 for five days. The show runs Monday to Friday, so no weekend day included. One may think. that this is a clear signal about the target audience: “We welcome Professional visitos, but we are not keen to see thre gift grabbing general public on our holy fairground”.

Cnsequently, there is no main end-user oriented theme for the show this time. “New Perspectives in IT Business”, – that’s the only high level slogan. As main industry trends, the CeBIT web site lists Datability, Big Data, Cloud, Mobile and Social Business –no surprise there at all. Pretty much business as usual at first glance. Nobody really expects a big-bang product launch like in the good old days of the 90’s’ For example, I remember CeBIT 1994 as the exhibition of multimedia and sound cards… we all returned home almost deaf after the show and end-users and the general public made up a big part of the audience.

Today though, looking at global technology trends as a whole, the absence of the “IT consumer” might be to “protect” them from the realisation that they are seeen as an exchangeable element, and not as an individual human being anymore. Although at first glance, the digital world seems to make our life more and more personal and individual,  in reality we are all constantly analyzed, scrutinized, categorized and evaluated upon our digital footprint or behavioural patterns.

The “Internet of Things” for sure brings a lot of promise regarding productivity and sustainability. On the other hand there is a lot of risk that people may become more and more dependent and remote-controlled. The more we allow systems and artificial intelligence to control our everyday life, the hareder we will find it to manage on our own those aspects of life that can’t bes upported by machines.

The IT industry has to ask itself the question, whether the “features” we present, really bring value to people’s lives. “Value”, here defined as quality of life and not just as simply as ease and comfort. Instead of “self-restocking online fridges”, we should think about how technology can help us in education, in health-care, the protection of the environment or even in having children and offering them perspectives for an enjoyable life. All this needs to happen with humanity and real social values being always in the centre.

I don’t think that the end-user got excluded from CeBIT to protect them from the realisation that they are seen as an anonymous herd to be manipulated. I truly believe that the organisers  intend to provide a real professional forum, which allows us as the specialists to discuss what’s really needed, what is just a nice-to-have and which technological possibilities shouldn’t be a goal simply because they are possible. 

When we as IT experts talk about the “social business”, we have to constantly remind ourselves, that we have assumed accountability for the progress of our society, our values, our culture and even the civil rights. Let’s continue to innovate responsibly. I am looking forward to CeBIT.

The Second Machine Age – A Review – Part I

I’ve just started to read the book (physical one, paper, oh yes!) “The Second Machine Age” by Erik Brynjolfsson and Andrew McAfee. Although I’ve only made it to page 25 so far, the book has already been quite enlightening to me. Basically, the book is about the impact of technology to economy and all our lives. Brynjolfsson and McAfee summarize the development of technology and its impact to humanity, from ancient times until today. They document the relationship between technical innovation and its impact to overall “social development”, which is defined as “a groups ability to master it’s physical and intellectual environment to get things done”. Ultimately, and this is no surprise, this social development was quite slow or boring  throughout the milleniums. It got kick-started finally by the appearance of reliable steam engines and the resulting industrialization. Compared to the digital age we’re in now however, the roughly 150 years between the first steam engines and the year 2000 went by at quite a sluggish pace. Nowadays, technical evolution progresses with an amazing speed. As an example, the authors look back just 10 years, to a point in time they were convinced that machines would never be in the position to fully control a car without a human being driving it. They also wouldn’t have believed that machines would speak and listen to humans quite effectively. Would you have?

Well, with the the almost autonomous “Google Car” and Apple’s “Siri” technology, both unthinkable things have come true within just a couple of years.

Leaving the book now on page 25, taking a breath and thinking about what I know and see already regarding Big Data Analytics, Industry 4.0 Visions and as just another example Google’s aim to work on artificial intelligence with their DeepMind technology, –  I get a notion that really NOTHING is impossible and that the pace of progress will continue to accelerate.We may get dizzy along the way, though.

The authors call their book “a quite optimistic one”. Probably it’s not going make Taxi-Drivers or Interpreters feel very optimistic about their jobs. Ultimately, the question, and this now my personal point of view, is going to be “What the hell will all the humans do when the whole world becomes more and more automated and machine-driven?” Where will we all work? Answers I’ve heard so far were like “We will have more time to do meaningful things instead of stupid day to day routine jobs”. But what if I like doing routine things with my own two hands? Let’s hope that the invention of the Digital-Blogger at least will still take some time.

The Second Machine Age, Erik Brynjolfsson /Andrew McAfee, ISBN 978-0-393-23935-5

A Farewell to Network Neutrality

Network neutrality or Internet neutrality, is the principle that Internet service providers and governments should treat all data on the Internet equally, not discriminating or charging differentially by user, content, site, platform, application, type of attached equipment, and modes of communication (Definition:Wikipedia).

Regardless of whether the agreement between Netflix, a popular US video streaming service and Comcast, one of the biggest US cable providers, already needs to be seen as the end of network traffic neutrality, it will happen.

Netflix’s acknowledgement that it had reached an agreement with Comcast to “make its service run smoother for the cable company’s customers” means nothing else than that Netflix pays Comcast for a preferred routing of their data packages over other regular internet traffic. And this is just the beginning. In yesterday’s issue of German Handelsblatt, Ericsson’s CEO Hans Vestberg was quoted with the statement “Some SMS shouldn’t have the same priority than important medical data.” Well, both have a point here. Of course Netflix has a valid interest to improve the viewing experience of their online video services. Ericsson recognizes the opportunity to  develop and sell the intelligent technology that will allow to distinguish between “important” and “unimportant”, or better said between “preferred” (while being paid an extra for) and “regular” internet traffic. Since there doesn’t seem to be a very strong desire from regulatory authorities or governments, to protect the network traffic neutrality, it seems to be a matter of time, until we’ll be used to pay for “preferred” handling of our data packages in the one or the other way.

Compared to other threats to the Internet such as the growing tendency of censorship in more and more countries, the ubiquitous surveillance or the steadily growing dominance of some big Internet companies, this seems to be a minor frog to swallow. However, paying for data  package priority, independent from the available bandwidth will reshape the expectation of the Internet as being an unregulated Autobahn, open to anybody in an equal manner. Let’s accustom ourselves to toll-roads, countryside highways and even muddy trails again.

10 Guiding Principles for an outstanding Channel Strategy

If you run a B2B company, selling IT hardware-, software- or service solutions via Value-Added Resellers, System Integrators or Managed Services Providers, here are my Top 10 recommendations to you, in order to establish a successful and profitable indirect business:

1. Channel Partners are Customers

Don’t think about your Channel Partners just as an extension of your Sales Force. They are not around to help you achieve your targets. Only if you understand, that they are also looking for a profitable and sustainable business, you will find the right approach to partnering

2. Stay easy to do business with

From your point of view, it may appear crucical to install a variety of programmatic components allowing you to measure the impact of your Channel Partners. You obviously have to show a ROI on your sales- and marketing investments into your Partners. But beware of asking for too many reports or introducing too much complexity to the life of your partner. In partiuclar, don’t expect them to work in your systems, such as maintaining opportunities in your CRM. Always keep in mind, that you are not their only vendor partner and that all this Admin work sums up to a significant burden for your channel partners

3. Think value-oriented and not about requirements

Traditional Channel Programs are often based on a requirement model. The vendor requires his partners to constantly prove sales- or technical skills, sometimes even asks for a program fee and expects a constant revenue performance in order to grant program benefits such as medallion levels, technical support or sales/marketing support. If the partners business shows a period of weakness, program benefits get revoked and the partners business performance suffers even more. So think about a value-based channel program model, that rewards a channel partner with a growing profitability whenever he demonstrates commitment to your business. On the ther hand, refrain from demoting loyal partners in thimes of trouble.

4. It’s all about Margin

Typically, your end-customers are somewhat aware of the discounts you are granting to your Distributors or Channel Partners, so in a generalized view, channel margins are alway under pressure. In addition, corporate enterprises have the nasty habit to buy from the cheapest supplier, not necessary from the one who has made a lot of investment into the deal. Profitability programs such as Deal Registration or volume-based backend rebates can make are a great instrument for ensuring a healthy margin. Such programs are also quite helpful in order to drive the desired focus or behaviour of your channel (e.g. focus on new customer acquisition with a higher deal registration reward for new- vs. exisiting customers)

5. A Renewal is not easy

Software companies, selling subcriptions or licenses which are frequently up for a renewal, tend to believe that a renewal deal is easier than selling new solutions to an existing or new customer. Therefore they adjust their internal compensation models with accelerators ot decelerators, emhasizing on  “new” while taking the closure of a reneal for granted. While this may work with some vendors’ sales forces (I’ve never seen great results with this model…), it’s absolutely counterproductive for the motivation of your channel partners. A renewal is typically the result of your channels hard work and customer service during the entire period of a maintenance term. Therefore, make sure that you reward a renewal transaction appropriately as well.

6. Share Leads, Risk and Opportunity

Assuming you have great products and good people, successful recruitment of Channel Partners can always be done. With the right training programs in place, an appropriate enablement and skill transfer from the technical and sales point of view, is no rocket-science either. The tricky part, is to get going in the day-to-day business execution. Your new partners don’t have an installed-base to serve and no new business pipeline yet, so you have to make sure that they have some opportunity to work on in the early days of your partnership. Lead hand-overs, Co-selling, opportunity-sharing and service-shadowing are great ways to bridge the chasm between the first enthusiasm, investments and the first independend wins of your new Channel Partners.

7. Don’texpect Channel Partners to do marketing for your brand (only)

The majority of Co-Marketing programs or -campaigns, expect the Channel Partner to promote the brand of his vendor partner. A great Channel Marketing Program allows the Channel Partner to promote his own brand, his services and to demonstrate his track record of success. The vendor brand ideally only rovides further reevance, credibility and tailwind.

8. No Push without a Pull

As a vendor, you can’t  refuse to generate some customer demand yourself. Channel Partners expect you to ensure a certain degree of brand- and solution awareness around your offerings. you hve to make sure there are Customers asking actively for your products. Ideally, you make them knock on the doors of your Channel Partners. With a decent pull from the marekt in place, you can accelerate and push via your Channels. If you don’t manage to generate at least a minimum level of acvice demand fo your offerings, even the best designed channel strategy will fail.

9. Design a clear Coverage and Compensation model

However your sales- and compensation model may look like (Key Account Sales, Territory Sales, Verticals etc.), make sure you have dedicated and experienced sales people on board, who are only  measured and paid on the success of a portfolio of key channel partners. Avoid compensation model nonsense such as not paying your channel people on revenues which their partners generate at a designated Key Account they do serve also. Of course, paying comission to two or more of your sales people for the same chunk of revenue is not a great thing, but my experience shows that constant arguments about quota attainments is one of the biggest productivity issues in indirect B2B solution sales.

10. Channel Loyalty needs to be newly earned – each and every day

Ultimately, Channel Partners serve their Customers, not your company. As long as your offerings and services provide unparalleled value-add to the business of your partner, everything is allright. But always bare in mind, that all in a sudden, there may be competitors of yours, offering similar stuff for a cheaper price – driven by popular market demand. Don’t expect channel  loyalty in times of market pressure – your only choice is to regain the lead by making a difference to your channel – again.