Author: wluetkemeier

Sales and Marketing Executive, Father and Husband, Runner, Reader of Real Paper Books, Rock Music Enthusiast, Incomplete Guitar Player

Kommt nach Hause MH370!

“Come home MH370”, so lautet die Aufschrift eines Transparentes, welches Angehörige von Passagieren der vermissten Malaysia Airlines Maschine angefertigt und zum Zielflughafen gebracht haben. Sie warten. Aber MH370 fliegt nicht mehr. 239 Menschen sind verschwunden, spurlos.

Mit dem Schliessen der Flugzeugtüren, dem Lösen der Versorgungsleitungen und dem Ablegen vom Terminal entstehen täglich tausende autonome Gesellschaften auf Zeit, – abgekoppelt vom Rest der Welt. Besatzung und Pasagiere werden zu einer Schicksalsgemeinschaft. Das Erreichen Ihrer jeweiligen Ziele ist nun abhängig von höchst zuverlässiger, im Einzelfall jedoch sehr verwundbarer Technolologie.

Namen auf einer Passagierliste stehen für Menschen mit Träumen, Plänen und Wünschen. Da sind Jung und Alt, erfahrene Vielflieger, Erstflugreisende, Geschäftsleute, Familien, Kinder, Nette und Unfreundliche, Entspannte und Ängstliche. Alle sind eng verbunden durch Sympathie, Abneigung oder zumindest durch das gemeinsame Bewusstsein, das eigene Leben vertrauensvoll und vollständig in fremde Hände gelegt zu haben.

Die unzähligen Gedanken der Menschen an Bord sind fast greifbar: Die Freude auf ein Wiedersehen, Die Vorbereitung auf einen wichtigen Termin, die Zufriedenheit über das kürzlich Erreichte, die Aufregung vor einem Urlaub, Sorgen um geliebte Menschen oder aber Neugierde auf die Gegebenheiten welche man am Zielort vorfinden wird.

Ich empfinde meine eigenen Emotionen an Bord eines Flugzeuges intensver als am Boden. Ich weiss nicht, ob das allein an dieser besonderen, geschlossenen Atmosphäre liegt. Ich glaube es hat viel damit zu tun, daß man sich buchstäblich von der Geschwindigkeit und den Grenzen des Lebens am Boden gelöst hat.

Das Flugzeug selbst: Es lebt, es hat eine Identität, eine Geschichte und eine Zukunft. Diese ist für den Moment eng verwoben mit dem Schicksal derer, die es  befördert. Manchmal wundere ich mich, daß ein Flugzeug die Fülle des Erlebens in seinem Inneren überhaupt tragen kann.

Ich weiss nicht wann, wie und wodurch die Stimmung an Bord von MH 370 in Angst und damit in die Gewissheit auf das Unvermeidliche umgeschlagen ist. Jeder Versuch sich die Hilflosigkeit in den letzten Sekunden, Minuten oder gar Stunden vorzustellen, endet mit einem dumpfen Schmerz.

MH370 fliegt nicht mehr – Kommt nach Hause!

1914 und 2014 – von Sarajewo zur Krim

Es macht mir Sorge, genau 100 Jahre nachdem Europa in den ersten Weltkrieg stolperte, die Entwicklungen auf der Krim zu verfolgen. Sowenig vergleichbar die weltpolitische Lage heute auch mit des frühen 20. Jahrhunderts ist, so gibt es doch einige Parallelen:

1. einen zunehmenden, in vielen Regionen bereits sehr ausgeprägten Nationalismus der gerade auf dem Nährboden enttäuschter Erwartungen auf wirtschaftlichen Wohlstand einen spürbaren Isolationismus und Egoismus zwischen Volksgruppen mit sich bringt.

2. Ein vielerorts unreifes Demokratieverständnis, welches legitim gewählte Regierungen durch revolutionäre Umsturztaktiken beseitigen will, sobald der aktuelle Kurs der Politik nicht genehm ist (Ich erinnere hier daran, daß die Regierung Janukowitsch rechtmäßig gewählt war…).

3. Ein kompliziertes, ineffektives Geflecht von politischen, wirtschaftlichen und militärischen Bündnissen, Machtblöcken und Organisationen (UNO, EU, NATO, OSZE, G8,…).

4. Ein gestörtes Vertrauensverhältnis vieler Regierungen untereinander, auch innerhalb verbündeter Blöcke – und damit eine uneffektive Diplomatie (Stichworte: “NSA“” oder  “F*** the EU“)

5. Viele politsche Amateure und Macht-Taktiker bestimmen aktuell die Geschicke der Welt – ich sehe keine bzw. nur sehr wenige große Staaatsmänner oder Staatsfrauen.

6. Eine gekränkte Großmacht Russland, die augenscheinlich bemüht ist vergangene Bedeutung zumindest teilweise zu restaurieren und sich zunehmend von EU und NATO innerhalb Ihres Machtbereiches bedrängt fühlt. Ein Land, geführt von einem Wladimir Putin, der sich überraschenderweise doch nicht als der  “lupenreine Demokrat” erweist, als den Gerhard Schröder ihn einst auszeichnete.

7. Nach wie vor viel zu viele Waffen die einfach da sind – Merke: Zu jeder Waffe gibt es auch immer mindestens einen Idioten der gern mit ihr spielt.

Es gibt bis heute keine einfache Antwort warum der erste Weltkrieg ausbrach. Vereinfacht kann man aber sagen, daß der Krieg damals ausgebrochen ist, weil es möglich war, ihn zu führen. Daran müssen wir uns jeden Tag erinnern.

Social Business: Much more than Digital Experience and Social Networks

It’s CeBIT time again.

Germany’s largest IT fair opens on March 10, 2014 for five days. The show runs Monday to Friday, so no weekend day included. One may think. that this is a clear signal about the target audience: “We welcome Professional visitos, but we are not keen to see thre gift grabbing general public on our holy fairground”.

Cnsequently, there is no main end-user oriented theme for the show this time. “New Perspectives in IT Business”, – that’s the only high level slogan. As main industry trends, the CeBIT web site lists Datability, Big Data, Cloud, Mobile and Social Business –no surprise there at all. Pretty much business as usual at first glance. Nobody really expects a big-bang product launch like in the good old days of the 90’s’ For example, I remember CeBIT 1994 as the exhibition of multimedia and sound cards… we all returned home almost deaf after the show and end-users and the general public made up a big part of the audience.

Today though, looking at global technology trends as a whole, the absence of the “IT consumer” might be to “protect” them from the realisation that they are seeen as an exchangeable element, and not as an individual human being anymore. Although at first glance, the digital world seems to make our life more and more personal and individual,  in reality we are all constantly analyzed, scrutinized, categorized and evaluated upon our digital footprint or behavioural patterns.

The “Internet of Things” for sure brings a lot of promise regarding productivity and sustainability. On the other hand there is a lot of risk that people may become more and more dependent and remote-controlled. The more we allow systems and artificial intelligence to control our everyday life, the hareder we will find it to manage on our own those aspects of life that can’t bes upported by machines.

The IT industry has to ask itself the question, whether the “features” we present, really bring value to people’s lives. “Value”, here defined as quality of life and not just as simply as ease and comfort. Instead of “self-restocking online fridges”, we should think about how technology can help us in education, in health-care, the protection of the environment or even in having children and offering them perspectives for an enjoyable life. All this needs to happen with humanity and real social values being always in the centre.

I don’t think that the end-user got excluded from CeBIT to protect them from the realisation that they are seen as an anonymous herd to be manipulated. I truly believe that the organisers  intend to provide a real professional forum, which allows us as the specialists to discuss what’s really needed, what is just a nice-to-have and which technological possibilities shouldn’t be a goal simply because they are possible. 

When we as IT experts talk about the “social business”, we have to constantly remind ourselves, that we have assumed accountability for the progress of our society, our values, our culture and even the civil rights. Let’s continue to innovate responsibly. I am looking forward to CeBIT.

The Second Machine Age – A Review – Part I

I’ve just started to read the book (physical one, paper, oh yes!) “The Second Machine Age” by Erik Brynjolfsson and Andrew McAfee. Although I’ve only made it to page 25 so far, the book has already been quite enlightening to me. Basically, the book is about the impact of technology to economy and all our lives. Brynjolfsson and McAfee summarize the development of technology and its impact to humanity, from ancient times until today. They document the relationship between technical innovation and its impact to overall “social development”, which is defined as “a groups ability to master it’s physical and intellectual environment to get things done”. Ultimately, and this is no surprise, this social development was quite slow or boring  throughout the milleniums. It got kick-started finally by the appearance of reliable steam engines and the resulting industrialization. Compared to the digital age we’re in now however, the roughly 150 years between the first steam engines and the year 2000 went by at quite a sluggish pace. Nowadays, technical evolution progresses with an amazing speed. As an example, the authors look back just 10 years, to a point in time they were convinced that machines would never be in the position to fully control a car without a human being driving it. They also wouldn’t have believed that machines would speak and listen to humans quite effectively. Would you have?

Well, with the the almost autonomous “Google Car” and Apple’s “Siri” technology, both unthinkable things have come true within just a couple of years.

Leaving the book now on page 25, taking a breath and thinking about what I know and see already regarding Big Data Analytics, Industry 4.0 Visions and as just another example Google’s aim to work on artificial intelligence with their DeepMind technology, –  I get a notion that really NOTHING is impossible and that the pace of progress will continue to accelerate.We may get dizzy along the way, though.

The authors call their book “a quite optimistic one”. Probably it’s not going make Taxi-Drivers or Interpreters feel very optimistic about their jobs. Ultimately, the question, and this now my personal point of view, is going to be “What the hell will all the humans do when the whole world becomes more and more automated and machine-driven?” Where will we all work? Answers I’ve heard so far were like “We will have more time to do meaningful things instead of stupid day to day routine jobs”. But what if I like doing routine things with my own two hands? Let’s hope that the invention of the Digital-Blogger at least will still take some time.

The Second Machine Age, Erik Brynjolfsson /Andrew McAfee, ISBN 978-0-393-23935-5

Heiko und Mehmet: heute schon gemeinsam auf Streife

Ich möchte mich hier bestimmt nicht auf unseren Minister für Justiz und Verbrsucherschutz, Heiko Maas einschiessen. Mein Blog ist unpolitisch. Dennoch, der Heiko sagt Dinge die mich wirklich irritieren. Gestern, bei einer Pressekonferenz mit Innenminister Thomas de Maiziere zu Konsequenzen aus der NSU Mordserie, hat er folgendes gesagt:

“Bei Polizei und Justiz soll es in Zukunft nicht nur Heiko und Thomas geben, sondern auch Mehmet und Aishe.” 

Sowohl die “Rheinische Post” als auch das “Handelsblatt” drucken dieses Zitat heute unkommentiert als Worte oder Zitate des Tages.

So könnte man also meinen, es gäbe heute überhaupt keine Polizisten und Justizangestellte mit Mitgrationshintergrund. Denn der Heiko spricht ja von der Zukunft (das macht er überhaupt sehr gern). Laut einer Anwort der nordrhein-westfälischen Landesregierung auf eine parlamentarische Anfrage der Piratenpartei aus dem Jahr 2013 geht allerdings hervor, daß die Zahl der Einstellungen von Menschen mit Migrationshintergrund in den gehobenen Polizeivollzugsdienst in NRW von 58 Migranten im Jahr 2009 auf 161 im Jahr 2012 angestiegen sind. Das ist eine anteilige Steigerung von 5,3 auf 11,5 Prozent gemessen an allen Neueinstellungen. Im Jahr 2012 etwa hatten 1.757 oder 21,3 Prozent aller Bewerber einen Migrationshintergrund. Tatsächlich eingestellt wurden aber nur 161 bzw. 11,5 Prozent. Natürlich könnten es noch deutlich mehr sein und anscheinend sind die Einstellungskriterien (wohl auch mit recht) sehr anspruchsvoll, so daß noch zu viele Bewerber im Aufnahmeverfahren scheitern. Das heisst, es muß weiter an den schulischen Ausbildungsangeboten für Migranten gearbeitet werden. Das ist aber ein anderes Thema. (Siehe: http://www.migazin.de/2013/11/07/nordrhein-westalen-immer-polizisten/ )

Der Heiko vermittelt mit seiner Aussage den Eindruck, als ob die Polizei und in der Justiz heute als Karriereweg für Menschen mit Migrationshintergrund gar nicht offen steht.

Das ist nicht richtig.

Von den Redakteuren der Rheinischen Post und des Handelsblatts hätte ich mir zudem gewünscht, die Aussage (wenn überhaupt) nur im Kontext einiger weiterer Informationen wie oben abzudrucken. Ein falscher Eindruck ist schnell vermittelt, aber nur sehr schwer zu korrigieren.

A Farewell to Network Neutrality

Network neutrality or Internet neutrality, is the principle that Internet service providers and governments should treat all data on the Internet equally, not discriminating or charging differentially by user, content, site, platform, application, type of attached equipment, and modes of communication (Definition:Wikipedia).

Regardless of whether the agreement between Netflix, a popular US video streaming service and Comcast, one of the biggest US cable providers, already needs to be seen as the end of network traffic neutrality, it will happen.

Netflix’s acknowledgement that it had reached an agreement with Comcast to “make its service run smoother for the cable company’s customers” means nothing else than that Netflix pays Comcast for a preferred routing of their data packages over other regular internet traffic. And this is just the beginning. In yesterday’s issue of German Handelsblatt, Ericsson’s CEO Hans Vestberg was quoted with the statement “Some SMS shouldn’t have the same priority than important medical data.” Well, both have a point here. Of course Netflix has a valid interest to improve the viewing experience of their online video services. Ericsson recognizes the opportunity to  develop and sell the intelligent technology that will allow to distinguish between “important” and “unimportant”, or better said between “preferred” (while being paid an extra for) and “regular” internet traffic. Since there doesn’t seem to be a very strong desire from regulatory authorities or governments, to protect the network traffic neutrality, it seems to be a matter of time, until we’ll be used to pay for “preferred” handling of our data packages in the one or the other way.

Compared to other threats to the Internet such as the growing tendency of censorship in more and more countries, the ubiquitous surveillance or the steadily growing dominance of some big Internet companies, this seems to be a minor frog to swallow. However, paying for data  package priority, independent from the available bandwidth will reshape the expectation of the Internet as being an unregulated Autobahn, open to anybody in an equal manner. Let’s accustom ourselves to toll-roads, countryside highways and even muddy trails again.

Die Evi und der Heiko

Diese Woche war geprägt von zwei schnellen Menschen: Evi Sachenbacher-Stehle und Heiko Maas. Erstere ihres Zeichens Biathletin, letzterer seit geraumer Zeit Bundesminister für Justiz und Verbraucherschutz. Beide könnte man auch als klassische Quereinsteiger bezeichnen. Die Evi war früher reine Langläuferin, der Heiko saarländischer Ministerpräsident für Wirtschaft, Arbeit, Verkehr und Energie. Während die Evi allerdings nachweislich für ihre um das Schiessen erweiterte Tätigkeit hart trainieren und Leistungsbeweise erbringen musste, schiesst der Heiko in seiner aktuellen Profession sozusagen ungelernt und spontan aus der Hüfte.

Nachdem die Evi nun bei Olympia in Sotschi zunächst nur positiv aufgefallen war (immerhin zwei 4. Plätze), überraschte dann am Donnerstag morgen die Meldung des Tages: Ein zunächst noch anonymer deutscher Sportler war offensichtlich gedopt. Die sogenannte A-Probe war positiv, die bestätigende B-Proben Analyse stand allerdings noch aus.

Und da schlug die Stunde vom Heiko: Irgendwie hatte er frühzeitig von der Sache Wind bekommen und schwupps…

… schon stand er vor den Kameras der Nachrichtenjournalisten und kündigte die Verschärfung des Strafrechts für Doping-Vergehen aller Art an.

Ich stellte mir unweigerlich die Frage, ob er denn wohl an diesem Morgen nichts anderes zu tun gehabt hatte. Wahrscheinlich alle Termine kurzfristig abgesagt, – zum Wohle des Sports und der Nation sozusagen. Das gleiche  Reaktionsvermögen hatte er übrigens auch in der Download Affäre des unseligen Ex-Bundestags Abgeordneten gezeigt. Während der Hans Joachim sich auf die Suche nach einem neuen Job machte und der Thomas ein ehrliches und überzeugendes Wort des Bedauerns an ihn richtete, stand der Heiko…

…bereits vor den Kameras der Nachrichtenjournalisten und kündigte die Verschärfung des Strafrechts für Download-Vergehen solch übler Art an.

Man verstehe mich nicht falsch, beide Initiativen vom Heiko sind in der Sache absolut richtig und sehr, sehr wichtig. Ich würde mich nur wohler fühlen, wenn ich den Eindruck hätte, daß unsere Regierungsvertreter konsequent an einer Liste von Projekten und Prioritäten arbeiteten – und nicht eben populistisch und kurzatmig auf die Themen des Tages reagieren würden.

Aber zurück zur Evi. Im Gegensatz zum Heiko wird man sie wohl lange nicht mehr vor Kameras sehen. Und warum? Wegen eines “verunreinigten Nahrungsergänzungsmittel welches ihr ein Mentaltrainer verabreicht hatte”. Um den Aspekt der Verunreinigung noch klarer zu machen, war sogar ursprünglich von “Energieriegeln chinesischer Herkunft” die Rede. Klar, China steht für Umweltverschmutzung und erstaunliche Leistugssteigerungen im Profisport… verunreinigter geht es also nicht.

Was sagt eigentlich der Heiko in seiner Rolle als Verbraucherschutzminister dazu? Hätte er die Evi als Verbraucherin schützen müssen? Beinhaltet die Zuständigkeit des Verbraucherschutzministers auch die Qualitätskontrolle chinesischer Nahrungsergänzungmittel? Wäre diese Frage anders zu beantworten, wenn die Evi verunreinigte Müller-Müsli Riegel geknabbert hätte? Wurde “China” gar als Erzeugerland nur ins Spiel gebracht, um zu vermeiden, daß die Opposition umgehend den Rücktritt vom Heiko fordert?

Es bleibt in jedem Fall die Frage, warum eine erfahrene Sportlerin, die schon einmal wegen  erhöhter Blutwerte in die Nähe des Dopings geraten ist, sich von einem Mentaltrainer zur Einnahme von Zusatzmitteln verleiten lässt. Vorsatz, Dummheit, Naivität? Wahrscheinlich all dies in einer für sie leider schicksalhaften Kombination. Schade!

Warum es dann allerdings gleich Durchsuchungen des Trainingsstützpunktes und offensichtlich auch der Wohnung der Evi geben musste, verstehe ich nicht. Auch hier spürt man wieder den leidigen Drang vieler Exekutivorgane zum medial begleiteten, öffentlichkeitswirksamen Großeinsatz. Diskrete und maßvolle Ermittlungen scheinen mehr und mehr die Ausnahme und nicht mehr die Regel zu sein.

Vielleicht sollte der Heiko dies mal mit dem Thomas* besprechen. Idealerweise aber nicht vor Kameras. Dabei wünsche ich ihm viel Erfolg. Der Evi, der wünsche ich alles Gute.

*: nein, natürlich nicht mit dem Thomas, den die Demission des Hans Joachims nicht mehr schlafen lässt – der plaudert leider zu viel aus. Hier gemeint ist natürlich der Eurohawk-Thomas, aktuell Bundesinnenminister.

Notizblock 2004 – Bookmarks 2014

Zu Erledigen Liste, 2004

  • Tageszeitung durchsehen wegen neuer Wohnung
  • Möbelhaus, Bett und Anrichte aussuchen
  • die nette Blonde aus der Diskothek anrufen (Nummer?)
  • Optiker – Brille abholen
  • Last-Minute Reise am Flughafen buchen
  • T-Punkt Laden, Handy kaufen
  • zur Bank, Kredit aufnehmen und Überweisungen machen
  • Geburtstagsgeschenk für meine Schwester überlegen/besorgen
  • Stadt: Jeans, Hemd, Schuhe kaufen
  • Buchhandlung: neuer Roman von Ken Follett
  • Stadtwerke – Gasrechnung reklamieren

To Do Liste 2014

  • immo-scout.de
  • moebel.de
  • parship.de
  • brille.de
  • tropo.de
  • congstar.de
  • comdirect.de
  • mydays.de
  • zalando.de
  • amazon.de
  • verivox.de

10 Guiding Principles for an outstanding Channel Strategy

If you run a B2B company, selling IT hardware-, software- or service solutions via Value-Added Resellers, System Integrators or Managed Services Providers, here are my Top 10 recommendations to you, in order to establish a successful and profitable indirect business:

1. Channel Partners are Customers

Don’t think about your Channel Partners just as an extension of your Sales Force. They are not around to help you achieve your targets. Only if you understand, that they are also looking for a profitable and sustainable business, you will find the right approach to partnering

2. Stay easy to do business with

From your point of view, it may appear crucical to install a variety of programmatic components allowing you to measure the impact of your Channel Partners. You obviously have to show a ROI on your sales- and marketing investments into your Partners. But beware of asking for too many reports or introducing too much complexity to the life of your partner. In partiuclar, don’t expect them to work in your systems, such as maintaining opportunities in your CRM. Always keep in mind, that you are not their only vendor partner and that all this Admin work sums up to a significant burden for your channel partners

3. Think value-oriented and not about requirements

Traditional Channel Programs are often based on a requirement model. The vendor requires his partners to constantly prove sales- or technical skills, sometimes even asks for a program fee and expects a constant revenue performance in order to grant program benefits such as medallion levels, technical support or sales/marketing support. If the partners business shows a period of weakness, program benefits get revoked and the partners business performance suffers even more. So think about a value-based channel program model, that rewards a channel partner with a growing profitability whenever he demonstrates commitment to your business. On the ther hand, refrain from demoting loyal partners in thimes of trouble.

4. It’s all about Margin

Typically, your end-customers are somewhat aware of the discounts you are granting to your Distributors or Channel Partners, so in a generalized view, channel margins are alway under pressure. In addition, corporate enterprises have the nasty habit to buy from the cheapest supplier, not necessary from the one who has made a lot of investment into the deal. Profitability programs such as Deal Registration or volume-based backend rebates can make are a great instrument for ensuring a healthy margin. Such programs are also quite helpful in order to drive the desired focus or behaviour of your channel (e.g. focus on new customer acquisition with a higher deal registration reward for new- vs. exisiting customers)

5. A Renewal is not easy

Software companies, selling subcriptions or licenses which are frequently up for a renewal, tend to believe that a renewal deal is easier than selling new solutions to an existing or new customer. Therefore they adjust their internal compensation models with accelerators ot decelerators, emhasizing on  “new” while taking the closure of a reneal for granted. While this may work with some vendors’ sales forces (I’ve never seen great results with this model…), it’s absolutely counterproductive for the motivation of your channel partners. A renewal is typically the result of your channels hard work and customer service during the entire period of a maintenance term. Therefore, make sure that you reward a renewal transaction appropriately as well.

6. Share Leads, Risk and Opportunity

Assuming you have great products and good people, successful recruitment of Channel Partners can always be done. With the right training programs in place, an appropriate enablement and skill transfer from the technical and sales point of view, is no rocket-science either. The tricky part, is to get going in the day-to-day business execution. Your new partners don’t have an installed-base to serve and no new business pipeline yet, so you have to make sure that they have some opportunity to work on in the early days of your partnership. Lead hand-overs, Co-selling, opportunity-sharing and service-shadowing are great ways to bridge the chasm between the first enthusiasm, investments and the first independend wins of your new Channel Partners.

7. Don’texpect Channel Partners to do marketing for your brand (only)

The majority of Co-Marketing programs or -campaigns, expect the Channel Partner to promote the brand of his vendor partner. A great Channel Marketing Program allows the Channel Partner to promote his own brand, his services and to demonstrate his track record of success. The vendor brand ideally only rovides further reevance, credibility and tailwind.

8. No Push without a Pull

As a vendor, you can’t  refuse to generate some customer demand yourself. Channel Partners expect you to ensure a certain degree of brand- and solution awareness around your offerings. you hve to make sure there are Customers asking actively for your products. Ideally, you make them knock on the doors of your Channel Partners. With a decent pull from the marekt in place, you can accelerate and push via your Channels. If you don’t manage to generate at least a minimum level of acvice demand fo your offerings, even the best designed channel strategy will fail.

9. Design a clear Coverage and Compensation model

However your sales- and compensation model may look like (Key Account Sales, Territory Sales, Verticals etc.), make sure you have dedicated and experienced sales people on board, who are only  measured and paid on the success of a portfolio of key channel partners. Avoid compensation model nonsense such as not paying your channel people on revenues which their partners generate at a designated Key Account they do serve also. Of course, paying comission to two or more of your sales people for the same chunk of revenue is not a great thing, but my experience shows that constant arguments about quota attainments is one of the biggest productivity issues in indirect B2B solution sales.

10. Channel Loyalty needs to be newly earned – each and every day

Ultimately, Channel Partners serve their Customers, not your company. As long as your offerings and services provide unparalleled value-add to the business of your partner, everything is allright. But always bare in mind, that all in a sudden, there may be competitors of yours, offering similar stuff for a cheaper price – driven by popular market demand. Don’t expect channel  loyalty in times of market pressure – your only choice is to regain the lead by making a difference to your channel – again.